Bei der Kundenentscheidung beginnen
Ein Angebot kann fachlich überzeugen und dennoch schwer zu kaufen sein. Bevor Sie Preise ändern oder zusätzliche Kontakte suchen, betrachten Sie den Entscheidungsweg: Welches Problem möchte der Kunde lösen, welche Alternativen prüft er und wer muss zustimmen?
Beobachtungen und Annahmen trennen
Sehen Sie sich einige jüngere Verkaufsgespräche an. Trennen Sie Kundenaussagen, Ereignisse und Ihre Interpretation. “Auf das Angebot kam keine Antwort” ist eine Beobachtung. “Der Preis ist zu hoch” bleibt ohne weitere Anhaltspunkte eine Annahme.
Einen begrenzten Test gestalten
Illustratives Beispiel: Ein Unternehmen vereinfacht die Leistungsbeschreibung und klärt den nächsten Schritt nach dem Angebot. Anhand vergleichbarer Anfragen prüft es, ob mehr zielführende Gespräche entstehen. Das Ergebnis ist offen: Der Test soll zeigen, was die Kaufentscheidung unterstützt.
Der Beitrag von BLG
BLG begleitet den Austausch zwischen Führung, Vertrieb und Service, strukturiert Informationen und unterstützt bei der Wahl eines Tests mit Zuständigkeiten und Bewertungskriterien. Produktwissen und die endgültige Entscheidung bleiben im Unternehmen.