Riflessione di Leonardo Piazza
La conoscenza dei concorrenti appartiene al lavoro commerciale.
Contestualizzare le osservazioni, senza affidarsi soltanto alle impressioni.
Distinguere fatti e interpretazioni
Nelle vendite si sente spesso che un concorrente è più economico, più forte o già preferito dal cliente. Ma cosa sappiamo davvero e cosa interpretiamo? L’intelligenza competitiva serve a comprendere il mercato, non a svalutare gli altri.
Rendere utilizzabili le esperienze
Le informazioni emergono da incontri con i clienti, gare, trattative perse, discussioni sui prezzi e dialoghi con i partner. Se restano nelle teste di singole persone, è difficile usarle per posizionamento, marketing, offerta e sviluppo del mercato.
Argomentare con maggiore pertinenza
Per me la vendita non dovrebbe soltanto operare sul mercato, ma aiutare a comprenderlo. Contestualizzare e condividere le conoscenze permette di rendere le argomentazioni più pertinenti, senza diventare più aggressivi.