Une réflexion de Leonardo Piazza
Les objectifs de vente demandent des incitations cohérentes.
Pas seulement des objectifs plus élevés, mais des repères sur les comportements attendus.
Relier comportements et objectifs
Un objectif plus élevé ne produit pas automatiquement de meilleures performances. À mes yeux, il faut se demander si le système encourage les comportements dont l’entreprise a réellement besoin. Récompenser uniquement le chiffre d’affaires ou les ventes immédiates peut reléguer d’autres priorités au second plan.
Poser les bonnes questions
Quels clients souhaitons-nous développer ? Quelles affaires sont stratégiquement pertinentes ? Quelle qualité attendons-nous des opportunités commerciales et quelle collaboration voulons-nous favoriser ? Ces questions doivent guider la définition des objectifs.
Un outil de leadership
Un bon système d’incitation dépasse le modèle de rémunération : il montre ce qui compte. Des objectifs ambitieux doivent être compréhensibles et cohérents avec les comportements qui doivent contribuer au développement durable de l’entreprise.