Riflessione di Leonardo Piazza
Gli obiettivi di vendita richiedono incentivi coerenti.
Non soltanto traguardi più alti, ma orientamento sui comportamenti desiderati.
Collegare comportamenti e obiettivi
Un obiettivo più alto non produce automaticamente prestazioni migliori. Dal mio punto di vista conta se il sistema incoraggia i comportamenti necessari all’azienda. Premiare soltanto fatturato o chiusure immediate può lasciare in secondo piano altre priorità.
Porre le domande giuste
Quali clienti vogliamo sviluppare? Quale business è strategicamente rilevante? Quale qualità vogliamo nella pipeline e quale collaborazione intendiamo favorire? Sono domande da includere nella definizione degli obiettivi.
Uno strumento di leadership
Un buon sistema di incentivi è più di un modello retributivo: indica cosa conta. Gli obiettivi ambiziosi devono essere comprensibili e coerenti con il comportamento che dovrebbe contribuire allo sviluppo dell’azienda nel lungo periodo.