Une réflexion de Leonardo Piazza
La vente avec des partenaires exige un modèle partagé.
De bons contacts ouvrent des portes. La collaboration a aussi besoin de structure.
De l’échange à la collaboration
Une bonne conversation, des affinités et une connaissance du marché constituent un début, mais pas encore un modèle de vente avec des partenaires. Une collaboration durable suppose que les deux parties comprennent la valeur qu’elles créent ensemble.
Clarifier les rôles et les bénéfices
Quels clients voulons-nous atteindre ? Comment les contacts commerciaux sont-ils générés ? Qui intervient à chaque étape de la vente ? Comment répartir les revenus et quelles ressources chaque partie apporte-t-elle ? Ces questions rendent les attentes concrètes.
Rendre la collaboration évaluable
Des objectifs, des rôles et des attentes clairs aident à transformer l’énergie initiale en un cadre de travail. L’essentiel est un modèle économique dont les deux parties peuvent bénéficier et des critères communs pour évaluer la collaboration.